FASE 3.- ESTUDIO DE MERCADO
- Definición de mercado
- Mercado meta. Nuestros clientes
- Segmentación de mercados.
- Análisis DAFO.
FASE 1. Definición de mercado.
El mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.
Los compradores reales son lo que compran un determinado producto y los potenciales, los que pueden llegar a adquirirlo(los que actualmente no lo usan pero podrían hacerlo).
Después de hacer una primera consideración de la viabilidad de la idea de ofertar un producto lo siguiente seria realizar un estudio de mercado. Con ello tratamos de averiguar la respuesta del mercado ante el producto y plantear la estrategia comercial más adecuada.
En primer lugar, definiremos el producto, luego, el precio y, por último, a quién y como se le ofrecerá. También debemos conocer los productos similares que existen en el mercado: su precio, sus características, etc.
La valoración de las respuestas que obtengamos nos permitirá conocer las posibilidades de nuestro producto y planificar la actividad comercial.
El objetivo de la actividad comercial es facilitar el intercambio entre la empresa y los posibles compradores de sus productos. Cada día es más difícil realizar con éxito esta tarea, dada la competencia creciente en todos los sectores y los continuos cambios en las necesidades y deseos de los compradores.
En el mercado existe una gran cantidad de productos similares producidos por distintas empresas. Pero, ¿Por qué los productos de unas empresas tienen más éxito que los de otras? ¿Cuál es la causa de que unas empresas vendan más que otras? A este tipo de preguntas intenta dar respuesta el estudio de la gestión comercial, que trata la forma de llevar a cabo la actividad comercial de un modo eficiente.
Actividad preliminar:
Buscar en el diccionario los siguientes términos:
- Necesidad: Llamamos necesidad aquellas sensaciones de carencia, propia de los seres humanos y que se encuentran unidas a un deseo de satisfacción de las mismas.
- Demanda: Se define como la cantidad, calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor.
- Oferta: Cantidad de bienes y/o servicios que los productores estan dispuestos a vender en el mercado a un precio determinado. También se designa con este término a la propuesta de venta de bienes o servicios que, de forma verbal o por escrito, indica de forma detallada las condiciones de la venta.
- Intercambio: Proceso mediante el cual una persona transfire bienes o servicios a otra recibiendo en contrapartida, otros bienes o servicios.
- Mercado: Todos los consumidores potenciales que comparten una determinada necesidad o deseo y que pueden estar inclinados a ser capaces de participar en un intercambio, en orden a satisfacer esa necesidad o deseo.
- Marketing: Es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos ultimos, de manera que beneficien a toda la organización.
El producto.-
Podemos definir un producto como todo aquello que se puede ofrecer en un merado para su uso o consumo, y que está pensado para satisfacer un deseo o una necesidad. Pueden ser tanto objetos físicos (bienes), como servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.
Para tener el máximo de posibilidades de éxito en la venta de nuestro producto, debemos seguir una serie de pasos previos a la comercialización del mismo: analizar el mercado, determinar las necesidades no satisfechas en lo finalmente, considerar qué recursos y limitaciones tenemos.
El producto es el primer instrumento con el que cuenta la empresa para diseñar su política comercial, y es el punto de partidas de la gestión comercial.
EL precio.-
Las empresas que van a instalarse en un mercado tienen que determinar el precio que van a aplicar a su producto o servicio. El precio es una de las variables del marketing en la que se puede intervenir con mayor rapidez y que produce un efecto inmediato en los demandantes del producto o servicio ofertado.
En la política de precios de una empresa influyen muchos factores: los precios de la competencia, los costes de producción y comercialización y los clientes.
FASE 2. El mercado meta
Para que nos sea más fácil vender nuestro producto, conviene que conozcamos bien alguno de las características de nuestros posibles clientes: como son, dónde viven, cuánto ganan, qué gustos tienen,
Una parte de esta información lo obtenemos cuando seleccionamos los segmentos de mercado a los que quien dirigirse la empresa, pero hay que completarla.
Debemos analizar cómo es la necesidad que sienten por nuestro producto y qué piensan hasta que deciden comprarlo, e incluso después de haber tomado la decisión de compra.
Un aspecto importante sobre los consumidores es que siempre demandarán y tratarán de adquirir, con los recursos que poseen, los productos que ellos crean que satisfacen mejor sus necesidades.
¿Qué debemos saber de nuestros clientes?
Nos interesa conocer el comportamiento de los consumidores, los factores que influyen en ellos y el proceso que siguen para realizar su compra y decidirse por un producto u otro.
De esta forma, la empresa sabrá en qué medida responderá el consumidor a los distintos estímulos comerciales. Los principales aspectos que hay que valorar son:
- ¿Quién decide, quién compra, quien paga y quien consume: Cuando no lo hace toda lo misma persona, hemos de tener en cuanta a las diferentes personas que intervienen: quiénes y cómo son, qué valoran...
- Qué se compra y por qué? Se puede elegir un producto en función de sus características, calidad, imagen de marca...etc. Por ejemplo, un bolígrafo sencillo es un material de escritura, pero uno de lujo es, además imagen, prestigio…calidad.
- Cuándo se compra y con qué frecuencia. Hay que saber si se trata de un producto que se adquiere diariamente, en vacaciones, con motivo de alguna fiesta…etc.
- Dónde se compra? Para que los clientes que deciden comprarlo no tengan ninguna dificultad en localizarlo, hay que saber dónde se compra: en tiendas especializadas, en grandes almacenes en supermercados...
- Cuánto se compra? Si las preferencias están dirigidas hacia envases pequeños o grandes, si se adquieren de uno en uno o varios a la vez,..
Todas estas cuestiones nos serán de gran utilidad para determinar la estrategia comercial. Además hemos de tener en cuenta que hay una serie de factores (psicológicos, culturales, sociales y personales) que influyen en la decisión de compra de los consumidores.
ACTIVIDAD: Identificar tus clientes potenciales.
Por ejemplo: Las mujeres que dejan los niños en la escuela y luego van a tomar un café.
Los jovenes que quieren tomar algún café y charrar de alguna cosa.
Los hombres que quieren debatir temas con otros que van a tomar un café...
ACTIVIDAD:Analizar la pirámide poblacional de tu ciudad y analizarla.
Densidad de población: 33670 habitantes.
Hombres: 16813.
Mujeres: 16858.
Nacionales: 32976.
Extranjeros: 695.
LA COMPETENCIA.-
La empresa ha de orientar las acciones comerciales hacia los posibles compradores. Para que estas acciones tengan una eficacia máxima, habrá que conocer a los posibles compradores y dirigirse a ellos de la manera más directa posible. El grupo de compradores potenciales que se intenta convertir en cliente es el mercado meta.
Para determinar el mercado meta de la empresa es necesario realizar de antemano una segmentación del mercado. Esta consiste en dividir el mercado en grupos de compradores con características similares. A cada uno de estos grupos se les denomina segmento de mercado.
FASE 3. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.
La segmentación se puede hacer según diferentes criterios:
- Geográficos: barrio, localidad, provincia, zonas cálidas o frías,
- Demográficos: edad, sexo
- Familiares: tamaño y estructura de las familias, situación...
- Psicológicos: motivaciones de compra, actitud ante el producto.
Se puede definir la competencia como la concurrencia en el mismo mercado de distintos oferentes de bienes o servicios.
Para tener una idea de las posibilidades de éxito de nuestro producto, debemos conocer muy bien quiénes son nuestros competidores más cercanos y cómo desarrollan su actividad, cómo son los productos que ofrecen, a qué precio los comercializan, qué aceptación tienen en el mercado..Léete. Con estos datos nos resultará más fácil tomar decisiones sobre nuestros propios productos y su situación en el mercado.
ACTIVIDAD. Analizar la competencia que tenemos en nuestra localidad en función de la idea de negocio.
En nuestra localidad no hay competencia alguna que digamos, porque no hay ninguna tienda exclusiva a la venta de estos productos, hay supermercados donde los venden, pero nuestros precios siguen siendo mas economicos.
4. ANÁLISIS DAFO.
El DAFO es una de las herramientas más importantes del marketing.
Con el DAFO averiguamos las debilidades, amenazas, fortalezas o oportunidades de nuestra empresa respecto a la competencia.
ACTIVIDAD. Realizar un DAFO de tu idea de negocio.
Es una debilidad porque no es un producto de primera necesidad.
Es una fortaleza porque no hay ningún establecimiento que se dedique a este sector en especial.
Es una amenaza los demás establecimientos que nos rodean.
Nos da la oportunidad de poder satisfacer las necesidades de algunas personas, que quieran estar en un ambiente agradable, un lugar cerca...
